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电子商务如何用好包邮这个杀伤武器

发表日期:2013-07-13文章编辑:方维网络浏览次数:928 标签: 电子商务    

  包邮对于消费者而言是一个非常具有诱惑力的促销手段,如果能用好这个利器对于提高转化率是非常关键的。这个效果有多大呢?从淘宝首页搜索“连衣裙”这个关键词,出现在豆腐块位置的四个宝贝,

 

    第一、二位的月销量分别是23884人成交、17503人成交,可想而知包邮对于打造一个爆款的重要性是不言而喻的。哪在实际操作中应该如何运用好这个工具呢?

  首先从消费者的心理来分析,这个方式很好的满足了她们占便宜的心态。举个例子,一个卖瓜子的小贩,给别人称的时候都是先放上去一大把,然后一点点的拿下来,最后等到称够了才停。而另外一个人是先放上去一把,然后慢慢的一点点加进去,直到称够了为止。经过实践证明,第二种方式无疑卖出去的瓜子更多,也更受消费者欢迎。其实这个和包邮的道理是一样的。同样的一件商品,如果卖70元,消费者会想,我还要加10元邮费,等于是80元才买到的。要是采用80元包邮的方式,消费者就会想,80元就买到了一件商品,卖家还给包邮,真好。两种心态导致的成交率也是相差很大的,因此,这就是消费者的普遍心理。

  包邮有几种方式?其中的优劣性又体现在哪里呢?

  第一种是普通版的包邮。比如我们店铺目前几个清仓款的连衣裙就是用申通包邮的促销手段。49元、59元包邮的两款莫代尔棉的连衣裙一天也能卖10多件。而之前那个49元包邮的款卖19.9元的时候,销量也是不到50件,甚至还有一款9.9元的莫代尔棉连衣裙一天的销量都不到100件,消费者普遍的心理就是裙子才9.9元,快递费都要10元,那裙子的质量肯定不怎么样。所以,当把这个款提高到19元包邮的时候,销量反而上升了,而且因为量比较大,实际给快递公司的单笔费用只是需要8元,一笔还能赚回2元,这样的话,即便这个裙子本来是亏本促销的,但是通过包邮的方式就可以少亏一点。我们的店铺经常在做促销活动的时候,一些亏本的款都是单笔必须要支付一个邮费,虽然中间的差价是2元,但是可以尽量少亏一点就可以在最短的时间积累销售数据和好评。

  第二种是满多少包邮。我们店铺一直在用的就是满200元包邮,通过这个促销手段,店铺的营业额提高了将近20%,特别是在做促销活动的时候,消费者需要买满200元才能包邮,一方面可以提高客单价,另外一方面就是带动其他款的销售。不过这种包邮方式在设置的时候一定要研究店铺的客单价,比如我们店铺的客单价都在100元左右,消费者要买满3件才能享受包邮,这样是提高客单价和关联销售的最好方式。

  第三种是顺丰包邮。顺丰的邮费贵大家都知道,但是提供的服务确实也是物有所值,让人不可挑剔的。举个例子,我之前在网上买了一部三星的智能手机,但是拿到实物后发现比较轻,灵敏度太高,不是自己想要的那种。于是便通过顺丰进行退货。电话才打出去不到5分钟,马上就有快递员上面把货提走了。第二次买的是一款小米2的手机,早上10点半的时候物流显示已经从深圳开始发货,结果刚过了10多分钟,货品已经送到了公司。而其他的如申通快递就不敢恭维了,之前一位女同事老是投诉申通快递要自己上门去拿快递,服务态度差,时间慢真的是让人接受不了。采取顺丰包邮,对于消费者来说,会觉得这个店铺非常有实力,而且很快就可以收到自己的商品了。之前我们店铺做了一次顺丰包邮的活动,就是在发货的盒子里面附上一个顺丰包邮卡,告诉消费者中奖了,是随机抽取的10%的幸运客户,在2个星期内在店铺购物可以享受一次顺丰包邮,很好的把周三新品的宝贝销量带动起来,是比较成功的一次促销活动。

  不管是以上哪种包邮的方式,都要遵循一个原则,就是设置的门槛不能太高,让消费者差一点点就可以够到的,这样她们就会减少思考的时间,而且对于单品的好评率也会有明显提高的。

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